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隨著近兩年各類企業(yè)紛紛進(jìn)駐推廣，以及包含微博、微信在內(nèi)的“自媒體”助推信息透明化，凈水行業(yè)的熱度空前，反過來也吸引了新的經(jīng)銷商和代理商摩拳擦掌“試水撈金”，但是，對于新晉渠道商而言，進(jìn)入行業(yè)存在一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題，那就是如何選擇一家稱心如意的合作凈水機(jī)品牌。
就經(jīng)銷商和代理商如何如何選擇凈水器廠家進(jìn)行合作的問題，諾百納從事凈水行業(yè)43年，成就上前的代理上在行業(yè)內(nèi)賺到錢，有了自己的事業(yè)，本文諾百納把自己多年的經(jīng)驗(yàn)做一簡要的分享，供大家參考！
一、凈水機(jī)品牌知名度高低差異會(huì)帶來不同價(jià)值
如果從投資心理角度考量，一般凈水器渠道商會(huì)做出兩種較為極端的選擇，一是比較注重價(jià)格，哪家凈水器供貨價(jià)格低就選擇哪家，一是選擇品牌知名度較高的凈水器廠家。
那么這兩種選擇會(huì)給新加盟的經(jīng)銷代理商帶來什么樣的價(jià)值呢？根據(jù)卓躍咨詢的分析，兩種選擇各有利弊。
對于選擇低價(jià)格廠家切入合作的經(jīng)銷代理商而言，因?yàn)閺S家的供貨價(jià)格較低，可以獲得較多的利潤空間，即便相同的利潤空間，終端出貨價(jià)較低，則銷量可能會(huì)好一點(diǎn)，正所謂薄利多銷。但根據(jù)“一分錢一分貨”的原則，如果產(chǎn)品價(jià)格較低，往往意味著犧牲了一定的產(chǎn)品品質(zhì)，比如進(jìn)口配件改成國產(chǎn)配件，新料改成回料，較厚的板材改為稍薄一點(diǎn)的板材，食品級改為非食品級，都可能節(jié)省很大的利潤空間，把產(chǎn)品價(jià)格做到很低，等等。但可能意味著凈水機(jī)的安全隱患增加，使用壽命也可能縮短。同時(shí)，較低價(jià)格意味著廠家的利潤空間來源則相對有限，要么它的人手少以壓縮成本，要么它的代理政策的支持力度較小，甚至在市場上你都盼不來廠家的銷售人員。此種情況則對經(jīng)銷代理商的后續(xù)發(fā)展較為不利。在凈水行業(yè)，這種以超低價(jià)格沖市場的手工作坊類工廠，或者夫妻老婆店似的公司比比皆是，今天你還在跟它合作，也許轉(zhuǎn)眼間就關(guān)門“跑路”了。
品牌知名度較高的廠家，在凈水機(jī)行業(yè)一般分為兩種類別，一是跨界發(fā)展過來的，比如像美的、AO史密斯這樣的相對可以稱得上綜合性品牌，另外一種是專業(yè)化品牌，比如像沁園、開能、諾百納等。當(dāng)然還有第三種情況，即新進(jìn)入的綜合品牌如海爾、格力和品牌授權(quán)方式委托第三方合作運(yùn)作的品牌。比如TCL、長虹屬于剛剛進(jìn)入凈水機(jī)行業(yè)，雖有較高的品牌知名度，但在凈水機(jī)行業(yè)還只能算作“新兵”。至于品牌授權(quán)的方式運(yùn)作的項(xiàng)目也不在少數(shù)，有的還算認(rèn)真在做圖謀長期發(fā)展，有的就是進(jìn)一步榨取原有品牌的剩余價(jià)值，“賺一票就走”。
至于選擇與知名度高的凈水器品牌合作，積極意義自不必說，比如，品牌知名度高，消費(fèi)者認(rèn)知度強(qiáng)，利于銷售拉動(dòng)；品牌企業(yè)管理規(guī)范，有清晰的市場戰(zhàn)略和策略規(guī)劃，方向感強(qiáng)；品牌企業(yè)資源豐富，市場銷售推動(dòng)體系立體，能夠讓合作伙伴快速進(jìn)入角色，盡早實(shí)現(xiàn)盈利發(fā)展；品牌企業(yè)對凈水器研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量控制相對較為嚴(yán)格，市場隱患較少，并能夠引導(dǎo)渠道商發(fā)展，益處多多。
但是在凈水機(jī)行業(yè)，也有一些品牌企業(yè)有“店大欺客”的現(xiàn)象發(fā)生，比如拼命壓貨，稍微有跟不上隊(duì)伍的代理商，立即會(huì)采取更換策略，不給已合作客戶喘息機(jī)會(huì)。或者隨時(shí)可能把所代理的區(qū)域進(jìn)行縮小，以及按條線切割比如工程、商超、渠道等平行設(shè)代理等現(xiàn)象。
二、凈水器品牌選擇，適合的才是最好的
如同炒股，市場會(huì)時(shí)時(shí)提醒“股市有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎”，但還依然有人趨之若鶩的進(jìn)來，有的賺有的賠。站在新凈水器行業(yè)的窗口，如何選擇合作的品牌和企業(yè)，如何成為“成長了、賺錢了”的經(jīng)銷商、代理商，而不是很快被淘汰的角色，凈水機(jī)品牌選擇確實(shí)是一個(gè)嚴(yán)肅的話題。
關(guān)于品牌選擇的問題，諾百納認(rèn)為一個(gè)宗旨要秉承，即要選擇適合自己的凈水器品牌企業(yè)，太小了不靠譜不安全，太大了對方未必看得上你，你也未必能跟得上節(jié)奏，那么選擇適合自己的才是根本。再者，現(xiàn)在行業(yè)企業(yè)絕大多數(shù)采取的是區(qū)域獨(dú)家代理制，即便你看上了某一個(gè)高知名度的品牌，因?yàn)槭袌鲆呀?jīng)授權(quán)給別人，那么你可能在短時(shí)間內(nèi)也難以有合作的機(jī)會(huì)。
關(guān)于如何選擇凈水機(jī)品牌的話題，諾百納給你幾個(gè)務(wù)實(shí)的建議：
第一、選擇高成長的企業(yè)。高成長應(yīng)該理解成，這個(gè)凈水品牌至少已經(jīng)經(jīng)營了三年以上的時(shí)間，如果“三年還不倒”的話，說明它已經(jīng)找到了成長的方法和路徑，基本的安全期跨越過去了。其次這家企業(yè)的發(fā)展規(guī)模、人力資源構(gòu)成狀況有了一定的基礎(chǔ)，已經(jīng)有了一定的聚集效應(yīng)，或者說有了企業(yè)的氣場，在凈水器行業(yè)內(nèi)外都積累了些許的知名度。
第二，選擇有生產(chǎn)能力的凈水品牌。凈水行業(yè)一個(gè)普遍的現(xiàn)象是，不少企業(yè)跨界發(fā)展，只有所謂的品牌，但沒有實(shí)體，或者以品牌授權(quán)的方式在做，這類企業(yè)典型的現(xiàn)象是它沒有工廠，通過OEM代加工的方式介入進(jìn)來。以這種方式介入進(jìn)來的企業(yè)，無非兩種目的，一是找感覺，能找到感覺就繼續(xù)做，找不到感覺就撤退，即便退出對自己不至于傷筋動(dòng)骨，另一種目的可能更直接，就是賺快錢，賺得差不多了就撤退。而有工廠則不同，這相當(dāng)于押注，必定會(huì)全力以赴的去做。全力以赴的做與嘗試的心態(tài)無壓力的去做，結(jié)果肯定是不一樣的。
第三，不要相信企業(yè)的甜言蜜語式的承諾。每個(gè)行業(yè)都有騙子，凈水機(jī)行業(yè)也不例外。我們看到一些凈水機(jī)企業(yè)在招商時(shí)，做出了超乎你想象的承諾，什么你加盟我免費(fèi)鋪貨，你考察我報(bào)銷往返機(jī)票等，但是等到你真的過去了，才發(fā)想上當(dāng)受騙了，給你洗腦，讓你交錢，回去后承諾的就是不兌現(xiàn)，等等。做凈水器產(chǎn)品跟做其他行業(yè)沒什么兩樣，沒有投入和艱辛的付出就不可能有收獲，如果到處都是“餡餅”，可能就輪不到我們?nèi)プ隽恕]有“免費(fèi)的午餐”，越大的允諾背后，往往潛藏著更大的陷阱，誰都不會(huì)做無本的買賣。因此，越樸實(shí)，越實(shí)事求是的企業(yè)和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，越規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱F(tuán)隊(duì)和企業(yè)，越值得信賴。見到那些如同打了雞血的企業(yè)和營銷人員，一定要防著點(diǎn)。
第四，產(chǎn)品線要較為豐富。現(xiàn)在消費(fèi)者的需求是多方面的，而且往往希望能夠張揚(yáng)個(gè)性。因此，凈水渠道商在選擇廠家的時(shí)候，需要考慮該凈水品牌的產(chǎn)品線是不是豐富，產(chǎn)品是否能夠涵蓋基本功能訴求，產(chǎn)品外觀樣式是否具有個(gè)性化、新穎化等特點(diǎn)。產(chǎn)品豐富，滿足市場的需求的可能性就更大，獲取回報(bào)的機(jī)會(huì)也更多一些，市場操作則較為輕松些。
第五，考察廠家人員素養(yǎng)和營銷思路。企業(yè)實(shí)力和能力的高低與人的素養(yǎng)有直接關(guān)系，而企業(yè)的營銷人員的素養(yǎng)則是這種特質(zhì)最直接的體現(xiàn)。試想，如果一個(gè)企業(yè)的銷售顧問或者業(yè)務(wù)人員連話都講不清楚，什么叫品牌也弄不明白，對自己的企業(yè)都不能夠很好的推介，對行業(yè)也是一知半解，你還能指望這家企業(yè)能夠好到哪里去嗎？其次就是看這家企業(yè)是否有清晰的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃思路，短期與長期規(guī)劃如何？對市場下沉到什么程度？企業(yè)市場推廣如何落實(shí)？這些問題都是要在合作時(shí)考察了解清楚的。如果三五個(gè)月都不能夠見到一位廠家銷售人員，那么你還能指望企業(yè)會(huì)給你更多的培訓(xùn)和幫扶嗎？最好離它遠(yuǎn)點(diǎn)！
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